Purtroppo è così, in un modo o nell’altro ce la prendiamo sempre in quel posto. Che siamo impiegati in agenzia o freelance puri, non riusciamo a guadagnare in maniera adeguata ai nostri standard economici e professionali. Le ragioni sono tante: la perenne crisi nel nostro settore, la concorrenza spietata, i clienti che pagano sempre meno, nel senso meno in quanto poco e meno in quanto raramente. Una volta con questo mestiere ci si arricchiva. Oggi si vivacchia. In tutto questo noi poveri designer professionisti abbiamo un rapporto complicato col denaro. Ecco perché.
Non esistono delle tariffe standard.
O meglio, le tariffe ci sarebbero ma non vengono considerate un granché, tantomeno vengono applicate. Soprattutto, data la “volatilità” del nostro lavoro, spesso sono considerate poco attendibili. Quando si compra un bene durevole, un oggetto fisico, è facile districarsi nei prezzi perché ci sono delle fasce definite a fronte di caratteristiche di prodotto definite. Ma il nostro lavoro? Chi stabilisce quanto vale? E in base a cosa? Noi un’idea abbastanza precisa di quanto valga la nostra professionalità ce l’abbiamo, il problema è farlo a capire ai clienti. Dal momento che considerano poco ciò che facciamo, è normale aspettarsi che vogliano pagarlo poco. La reazione davanti a un preventivo è sempre la stesa, che si chieda 2000 € o se ne chiedano 200. È sempre troppo. Mercanteggiano, come se stessero comprando le patate al mercato. Però, che strano. Conoscono benissimo la differenza tra un’utilitaria e una station wagon ma non tra un leaflet e una brochure.
Non è possibile stabilire un prezzo “flat” a priori.
Non siamo operatori telefonici. Nel nostro lavoro, quello fatto bene intendo, non quello che si compra “ready to use” su internet, non è possibile stabilire un prezzo in anticipo. O meglio, teoricamente sì ma ci sono molte variabili che potrebbero modificare i costi in corso d’opera, dipendenti dalla complessità di un progetto ma anche, e soprattutto, dai capricci del cliente. Ti fa modicare 20 volte un marchio, 30 volte una brochure e ovviamente pretende di non pagare le modifiche. Certo, rivolgendosi ai siti di grafica “user generated” o quelli “StockQualsiasiCosa” è possibile acquistare a pochi e definiti euro un sito internet, una brochure o un’intera immagine coordinata, compreso il marchio. Un cliente non è in grado di percepire la differenza tra un lavoro fatto apposta per lui da un progettista esperto e uno asettico fatto in catena di montaggio che chiunque si può comprare. Ti contesterà il fatto che costi troppo e salterà sempre fuori un nipote o il figlio di qualche amico che può fargli il lavoro a meno. Non avrai argomenti per giustificare che uno scatto fotografico professionale costa come 200 foto comprate su Fotolia. In nome del mutuo che devi finire di pagare, cederai al ricatto.
I clienti non capiscono esattamente ciò che facciamo.
Conseguenza del punto precedente. È difficile giustificare il prezzo di una cosa che non si capisce o che addirittura si ignora. Come si fa a spiegare a un potenziale cliente che una brochure, una campagna, un sito internet e qualsiasi supporto di comunicazione non è soltanto testo e foto messi insieme? Oggi nei preventivi la voce “creatività” non è praticamente considerata. È diventato molto difficile far capire al cliente che per progettare una cosa c’è uno sforzo creativo da fare, che le cose non vengono fatte così tanto per farle. C’è uno studio pensato apposta per lui dietro una bella brochure o un sito funzionale. Oggi si va al risparmio e tutto ciò che non è tangibile per un cliente non costituisce una voce di spesa, per cui non si paga. Ancora meno, rispetto alla creatività, è considerato il talento e il tempo che si impiega per sviluppare un progetto. “Il tempo è denaro” è un proverbio che non si può applicare ai designer, siamo destinati ad andare in perdita tutte le volte.
Quando si vede un prodotto finito è facile esclamare “Questo potevo farlo anche io”.
Questo è il mantra in grado di far crollare il valore di qualsiasi cosa. Ovvio, il cliente vede solo il risultato finale, non vede tutto quello che passa dal pensiero al prodotto finito, le idee bocciate sul nascere, le prove, centinaia di passaggi intermedi, i confronti con i colleghi, l’analisi dei competitors, i caffè, le notti insonni… Tutto questo non può immaginarlo né vederlo. E perché mai dovrebbe pagare una cosa che non può vedere? Ogni cliente è diverso da un altro. Ci sono clienti che si fidano della tua professionalità o che hanno le idee chiare su quello che vogliono. Ti lasciano lavorare in pace. Gli presenti 3 proposte, ne scelgono una, te la fanno modificare una volta per perfezionarla e poi ok, via di esecutivi. Il cliente ideale. Se ne incontra uno ogni 76 anni, come la cometa di Halley. Ci sono poi quelli che ti fanno fare 10 proposte, scelgono di portarne avanti 3 che ti faranno modificare almeno 4 o 5 volte prima di scegliere una proposta su cui nutrono ancora qualche dubbio dopo averla modificata 2 o 3 volte. Come si fa a stabilire dei costi con dei clienti così? Se il cliente è acquisito lo si conosce e si impara ad arginarlo. Se un cliente è nuovo come si fa a calcolare dei costi senza rimetterci e senza spaventarlo?
I creativi non hanno il senso per gli affari.
È abbastanza noto che i creativi non vanno d’accordo con i fogli di Excel e hanno scarse attitudini commerciali, così come le persone con attitudini alla finanza e alla contabilità non hanno un grande talento creativo. Lavorando alle dipendenze di una struttura il problema non c’è. Se il cliente pone una questione di tipo economico non si deve fare altro che metterlo in attesa e passargli il direttore clienti. Lavorando da libero professionista è più complicato. Dal punto di vista della contrattazione sui preventivi, il cliente, per il fatto di trattare con una sola persona, ha la convinzione di dover pagare per forza meno. Poi, dal punto di vista della gestione economica, bisogna tenere i conti, fatture, scontrini, schede carburante, etc etc.. Non so per voi, ma per me curare la parte economico finanziaria della mia partita IVA è un vero incubo.
I creativi sono innamorati del proprio lavoro.
Questo aspetto ci impedisce di essere spietati e cinici con i clienti e con noi stessi. Non so, parlo per me, ma l’amore per la professione, che siate freelance o dipendenti, ci fa perdere il contatto gli affari. Il desiderio di fare una figata grafica prevale sul bisogno di soldi. La passione ci impedisce di considerare il lavoro “solo un lavoro”. Dovremmo incazzarci, mandare a stendere (gentilmente) i clienti, fare un lavoro di merda, dal momento che è quello che vogliono, ottimizzare tempi, costi e sforzi. E invece no. Alla fine prevalgono l’etica e il buon senso, la professionalità. Perché siamo dei professionisti, perché ci piace lavorare, perché vogliamo fare un lavoro ben fatto, perché in fondo un po’ ci girano i coglioni all’idea di mandare in giro un lavoro di merda, perché siamo un po’ egocentrici. Ci incazziamo, rimuginiamo, ingoiamo, ma alla fine non ci fermiamo, impieghiamo più tempo del dovuto per perfezionare la foto orribile che ti ha dato il cliente o per scegliere un font. Ci promettiamo solennemente “Questa è l’ultima volta che lo faccio”ma sappiamo benissimo che non sarà l’ultima. Alla fine ci abbiamo rimesso un’altra volta. Ma va bene così.
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